한국은행 경남본부 기획조사팀 과장

누구나 한번쯤 커피전문점에서 커피를 한 잔 마셔본 적이 있을 것이다.
너무 다양한 종류와 가격대의 메뉴판 때문에 도무지 어떤 커피를 마셔야 할지 망설였을 것이다.

이렇게 커피전문점에서 다양한 가격의 커피 메뉴를 가지고 있는 이유는 무엇일까? 그것은 가격에 민감한 고객과 덜 민감한 고객을 확인할 방법이 없기 때문이다.

이를 해결하기 위하여 비슷한 생산원가의 제품들에 다양한 가격을 매겨 놓고 고객이 스스로 선택할 수 있도록 함으로써 가격에 덜 민감한 고객들에게 높은 가격으로 판매. 더 많은 이익을 얻을 수 있기 때문이다.

가격차별화란 동일한 상품에 대하여 지리적·시간적으로 서로 다른 시장에서 각기 다른 가격을 매기는 것을 말하는데. 이렇게 동일 상품에 다른 가격을 부여할 수 있는 이유는 시장마다 수요의 가격탄력성의 크기가 서로 다르기 때문이다.

탄력성은 ‘충격에 대해 반응하는 정도’라고 정의되며. 수요의 가격탄력성은 가격의 변화에 따른 수요의 변화 정도를 나타낸다.

즉 수요의 가격탄력성이 큰 시장에서는 가격이 조금만 움직여도 수요의 변화 정도가 커다는 것이다.

일반적으로 가격탄력성이 상대적으로 큰 시장에선 낮은 가격이. 탄력성이 보다 적은 시장에서는 상대적으로 높은 가격이 매겨진다.

국산자동차의 국내와 해외 판매가격 차이. 영화관 조조할인. 버스요금의 학생 할인 등이 가격차별화의 쉬운 예들이다.

가격차별화를 통해 기업들은 이윤 극대화를 추구할 수도 있다. 기차의 특실을 이용하는 고객들에게 있어 목적지까지 이동하는 서비스는 일반실과 같지만 좌석간 간격이 넓어 편안한 여행과 음료 등의 편의를 제공받기 때문에 보다 높은 가격을 주고 이용하는 것이다.

만약 일반실을 더욱 불편하게 하면 할수록 특실을 이용하는 고객들은 더 많이 늘어나게 될 것이다.