우리는 의사결정에 필요한 정보를 외부환경과 내부환경의 쌍방에서 수집해 판단을 내린다. 하지만 정보 수집이 많아질수록 우리의 인식은 애매하게 변질돼 상대적으로 문제해결 능력을 상실하게 된다. 우리가 받아들이는 정보는 자신의 의사라기보다 누군가의 의사결정이라는 것이다. 이를테면 TV에서 방영되는 정보는 현장의 촬영자가 의식적·무의식적으로 선택한 결과의 정보다.

반대로 어떤 사건에 관한 외부로부터의 정보가 충분하지 못할 경우, 인간은 자신의 기억에 의지하여 추측하지 않으면 안 된다.

개인적으로 2년 전 재개발로 인해 할 수 없이 집을 구매했던 기억이 있다. 경기침제로 아파트 가격이 떨어져 손실을 본 것 같은데 신경은 거의 쓰지 않은 것 같다. 하지만 마트에서 콩나물 가격, 음식값, 커피값에 대해서는 민감하다. 사실 이러한 것은 중요한 것은 아닌데, 우리는 작은 것에 눈이 어두워져 큰 것을 잃는 우를 범하고 있다.

아래 두 가지 예에서 더욱더 쉽게 이해할 수 있다.

먼저, 50만원 수입이 있는 사람에게 5만원의 추가적인 수입이 발생하면 10%의 초과이익이 생긴다. 같은 사람이 자신의 귀중품을 1000만원에 팔았다면, 그 사람이 수입의 증가에서 느낀 동일한 차이를 귀중품의 판매를 통해서 느끼는 정도는 100만원이며, 구입가격은 900만원이 되어야 한다. 그런데 사람들이 느끼는 감정은 50만원에서 5만원 느끼는 감정이 900만원에서 100만원 느끼는 감정보다 앞선다. 다시 말해 금액이 적은 사소한 것에 대해 금액이 많은 것보다 감정이 앞선다. 이 현상은 인간이 처리하는 숫자 정보에 자신이 자주 다루는 금액에 익숙해져 있다는 것을 의미한다. 이것을 ‘사소함의 법칙’(law of Triviality)이라 한다,

다음으로, A의 식당은 10% 봉사료를 붙인 것에서 20%를 깎아주고, B는 식대에서 먼저 20%를 할인한 뒤에 그 10%만큼의 봉사료를 받는다고 한다면 고객 입장에서 어느 쪽이 유리할까? 얼핏 봉사료를 먼저 붙인 뒤 20%를 할인하는 게 더 이득이라고 생각하기 쉽다. 할인이라는 원금이 더 크니까. 과연 그럴까. 10만원어치를 먹었다고 하자. A식당에서는 10% 봉사료를 더한 11만원에서 20%(2만2000원)을 할인해 8만8000원을 내게 된다. B식당에서는 먼저 20%를 할인한 8만원에 봉사료 10%를 더해 8만8000원을 낸다. 결국 지불액은 두 곳이 똑같은 것이다.

미래의 성공을 기대한다면, 정확한 정보를 습득하고 판단하는 능력이 필요하다. 성공은 스스로의 행동에 의한 것이라고 하고 실패는 우연 때문이라고 하는 경향이 있는데, 성공은 훌륭한 판단의 결과이고, 훌륭한 판단은 경험의 결과에서 비롯된다.

강성도 (도의회 정책연구담당 사무관)

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